Как продать бизнес самостоятельно? Ключевые аспекты

Артем МОторный

24.11.2023

Как самостоятельно продать бизнес. Проверка. Часть 2.

Самостоятельная продажа действующего бизнеса — это важный и стратегический шаг, который может потребовать значительных усилий и ресурсов. В некоторых случаях, продавцы решают продать предприятие самостоятельно. Это позволит избежать дополнительных расходов на услуги профессионалов, таких как финансовые, налоговые и юридические консультанты.

Продать бизнес самостоятельно. Первая часть тут.

Этап 2: Продать бизнес самостоятельно - Активная фаза

После реализации подготовительного этапа переходим к основной фазе. Необходимо определить круг потенциальных покупателей. Это может быть сложной задачей, и часто требует профессиональных навыков, ресурсов и контактов. Обычно круг потенциальных покупателей (инвесторов) формируется из финансовых и стратегических инвесторов. В зависимости от рыночного сегмента, среди стратегических инвесторов можно выделить прямых и косвенных конкурентов, а также компании, работающие на предыдущем или следующем этапах передела продукции. Наиболее вероятными сделки будут с теми инвесторами, которые уже на первоначальном этапе понимают предлагаемый к продаже бизнес.

Шаг 1: Первичное общение с потенциальными инвесторами

После подготовки перечня потенциальных инвесторов, поиска прямых контактов лиц принимающих решения, необходимо начинать общение. Обычно в перечне потенциальных инвесторов содержится от 20 до 50 кандидатов. Для выявления первичного интереса потребуется не менее 2-3 недель.

Шаг 2: Углубленное общение с инвесторами, проявившими заинтересованность

Следом за подписанием соглашений о конфиденциальности начинается детально общение инвесторов и продавца. Организуются сессии вопросов — ответов, встреч с менеджментом, иногда визитов на предприятия. По итогам общения и детального изучения потенциальные инвесторы могут подготовить необязывающее предложение о покупке или инвестировании. Продавец выбирает наиболее интересные из них для доступа к процедуре проверки.

Этап 3: Процедура проверки при самостоятельной продаже бизнеса

Процедура проверки (другими словами, «дью дилидженс») перед покупкой / продажей бизнеса представляет собой комплексный процесс анализа и оценки бизнеса, который выполняется покупателем/инвестором перед заключением сделки. Этот этап имеет решающее значение для выявления рисков, потенциальных проблем и предоставления полной информации о компании, которую инвестор собирается приобрести. Рассмотрим этот процесс более подробно:

Первым шагом является определение объема проверки и того, какие аспекты бизнеса будут подвергнуты анализу. Это может включать финансовые данные, юридические вопросы, операционные процессы, информацию о клиентах и рынке, технологическое оборудование и многие другие аспекты.

Формируется команда специалистов, включающая финансистов, юристов, специалистов по налогам, технологических экспертов и других профессионалов, способных провести детальный анализ различных аспектов компании.

Этот этап включает анализ финансовой структуры компании, ее прибыльности, задолженности, активов и обязательств. Покупатель стремится выявить потенциальные финансовые риски и возможности для улучшения.

Юридические специалисты анализируют правовую структуру компании, выявляют возможные юридические проблемы, включая судебные иски, лицензии и договорные обязательства.

Покупатель исследует рынок компании, а также анализирует ее клиентскую базу. Это важно для понимания конкурентного положения, устойчивости приобретаемого бизнеса и перспектив роста.

Проводится анализ технологического оборудования, программного обеспечения и инноваций компании, чтобы оценить их актуальность, состояние и потенциал для развития.

Детальная и глубокая процедура процедура проверки (дью дилидженс) является неотъемлемой частью успешных сделок M&A, поскольку она обеспечивает покупателя/инвестора полной информацией для принятия обоснованного решения и управления рисками.

Шаг 4: Переговоры и соглашение

Переговоры с покупателями — это ключевой этап процесса продажи, требующий внимательности и стратегического подхода. Важно заранее подготовиться, изучив покупателя и его потребности, чтобы лучше понять его мотивацию. Определите свои цели и минимальные условия, на которые вы готовы пойти, чтобы знать, какие элементы сделки для вас наиболее важны.

Умение слушать — это критически важный навык; внимательно прислушивайтесь к позиции покупателя, чтобы выявить их интересы и зоны для компромисса. Будьте готовы к уступкам и постарайтесь находить решения, устраивающие обе стороны, вместо того чтобы настаивать на своём.

Эмоциональный интеллект также играет важную роль: старайтесь оставаться спокойным и контролировать эмоции, даже если переговоры становятся напряжёнными. Применяйте свои профессиональные навыки в ведении переговоров, но помните о принципах честности и прозрачности.

Как только достигнуто принципиальное согласие, убедитесь, что все стороны действительно одинаково понимают все ключевые аспекты будущей сделки.

Шаг 5: Юридическое оформление

Юридическое оформление сделки — ключевой этап в процессе продажи предприятия, поскольку оно обеспечивает правовую защиту и снижает риски как для продавца, так и для покупателя. Для этого важно привлечь квалифицированных юристов, которые помогут составить и проверить все необходимые документы, соблюсти нормы законодательства и защитить ваши интересы на каждом этапе сделки.

К основным юридическим документам относятся:

Договор купли-продажи предприятия: основополагающий документ, фиксирующий условия сделки, права и обязанности сторон.
Перечень гарантий и заверений сторон (может являться как частью Договора, так и отдельным документом): Перечень гарантий и заверений сторон включает обязательства продавца подтвердить право собственности на активы, отсутствие обременений, задолженностей и судебных споров, а также достоверность финансовой отчетности компании. Покупатель, в свою очередь, гарантирует наличие финансовых средств и готовность оплатить согласованную сумму.

Эти заверения помогают защитить интересы обеих сторон, минимизировать риски и обеспечивают юридическую чистоту сделки.
Согласование с контролирующими органами: если сделка подлежит обязательному уведомлению антимонопольных и других органов, важно оформить это правильно.

Продать бизнес самостоятельно: риски

Самостоятельно продать бизнес сложно, это может быть связано с рядом рисков:

Недооценка стоимости: Без профессиональной оценки, вы можете продать предприятие по слишком низкой цене.
Юридические проблемы: Неправильное оформление сделки или несоблюдение юридических норм может привести к юридическим проблемам и спорам.
Налоговые обязательства: Неправильная структура сделки может привести к дополнительным налоговым обязательствам.
Опасности распространения данных: В случае, если ваше предприятие имеет конфиденциальную информацию, самостоятельная продажа может повлечь за собой риски утечки данных.

Самостоятельная продажа бизнеса: Заключение

Продажа действующего предприятия — это серьезное мероприятие, и самостоятельная продажа может быть сложной задачей. Привлечение финансовых, налоговых и юридических консультантов может снизить риски и обеспечить успешное завершение сделки.

Однако, если вы решите продать предприятие самостоятельно, необходимо тщательно подготовиться, оценить стоимость, привлечь потенциальных покупателей и учесть риски, связанные с процессом продажи. С правильным подходом и пониманием всех аспектов продажи, вы сможете добиться успешного результата.