Сколько стоят услуги M&A консультантов, размер комиссии

Артем Моторный

01.12.2023

Сколько стоят услуги M&A консультантов?

Основной принцип формирования вознаграждения консультантов.

Стоимость услуг M&A консультантов (комиссия консультанта) может значительно варьироваться в зависимости от множества факторов, включая размер, сложность и вероятность сделки, репутацию консультанта, сторону, которую представляет консультант, географическое расположение и многие другие.

Обычно гонорар консультантов является комбинированным – фиксированное вознаграждение и вознаграждение за успех. Последнее выражается в процентах от общей стоимости сделки или в виде фиксированной суммы, определенной заранее в контракте.

Комиссия консультанта: фиксированное вознаграждение

Фиксированные гонорары могут быть установлены на основе ожидаемого объема работы и сложности сделки. Различают два основных типа фиксированного вознаграждения: (1) вознаграждение за промежуточный результат (milestone fee) и (2) ежемесячное / ежеквартальное вознаграждение.

В случае вознаграждения за промежуточный результат консультант получает часть вознаграждения после подготовки комплекта информационных документов, подписания соглашения о намерениях, согласования обязывающих документов и пр.

Отдельные сделки могут совершаться от 12 до 36 месяцев, поэтому применяется оплата за время консультанта, несмотря на нелинейность уровня загрузки. Это может быть важно, если клиент хочет избежать возможного конфликта интересов и того, что консультант будет предоставлять аналогичные услуги конкурентам.

Комиссия консультанта: вознаграждение за успех

Вознаграждение за успех преимущественно формируется в виде процента от общей стоимости сделки и варьируются от 1% до 7%. Наиболее весомый вклад в формирование финальной суммы вознаграждения вносит размер сделки, длительность и сложность ее реализации, рыночность цены, количество участников сделки и прочее.

В случае представления интересов покупателя в сделке M&A в большинстве случаев заказчик и консультант согласуют фиксированную сумму вознаграждения, чтобы избежать возможного конфликта интересов.

Почему хороший консультант не работает только за вознаграждение за успех?

Хотя вознаграждение за успех (success fee) может внешне выглядеть привлекательным стимулом для консультантов и, особенно, для заказчиков, есть несколько причин, по которым подобная схема в большинстве случае является неприемлемой:

Неопределенность сделки: В M&A процессе много переменных, которые могут повлиять на успешное завершение сделки и которые находятся вне зоны возможного влияния консультанта. Эти факторы включают в себя юридические и финансовые аспекты деятельности компании, которые заранее не известны консультанту, рыночные условия, согласие акционеров и регулирующих органов и другие.
Временные задержки: Некоторые сделки M&A могут занимать значительное время (от 8 до 24 месяцев), особенно если они сталкиваются с юридическими или регуляторными сложностями. В таких случаях консультант может столкнуться с существенным увеличением сроков реализации и завершения сделки, при этом он обязан обеспечить высокий уровень мотивации команды в течение длительного времени, которая может не иметь возможности заниматься альтернативными проектами.
Риск отказа от сделки: Важно помнить, что сделка может быть отменена со стороны заказчика в любой момент, и это не всегда зависит от профессионализма консультанта. Юридические практически невозможно отразить все варианты и способы отказа заказчика от сделки или ее драматического затягивания. Рисковать тем, что весь доход зависит исключительно от успешного завершения сделки, является неприемлемым.
Риск изменения внешних условий: в связи с изменением внешних условий (например, обменного курса валют, таможенных ограничений, пр.) сделка может потерять былую привлекательность для участников. Профессиональный консультант не может нести подобные отраслевые или специфические риски.

Сколько стоят услуги M&A: заключение.

Учитывая описанные выше причины, комбинация фиксированных гонораров и вознаграждения за успех (комиссия “за успех”) является наиболее часто применяемой схемой для обеспечения баланса интересов в течение всего процесса сделки M&A. Это позволяет удовлетворить потребности консультанта в финансовой стабильности, даже если сделка занимает больше времени или не завершается успешно.

Важно отметить, что размер вознаграждения может существенно отличаться. Также проводимые работы могут подразумевать различные виды и набор услуг, такие как финансовый анализ, оценка бизнеса, разработка стратегии сделки, проведение переговоров и т.д. Обычно структура оплаты формируется индивидуально, с учётом особенностей конкретной сделки и договорённостей между клиентом и консультантом.