Бизнес не приносит прибыль, а лишь генерирует убытки?

Артем Моторный

28.10.2023

Бизнес перестал приносить прибыль? 5 областей для интенсивной “терапии”

Вместо вступления одни "убытки"...

Когда бизнес перестал приносить прибыль, а лишь генерирует убытки, это вызывает закономерное беспокойство и требует анализа ситуации, чтобы понять причины и найти пути к улучшению.

Подобные трудности встречаются у многих предпринимателей, особенно на начальных этапах или в периоды существенных изменений конъюнктуры (падение спроса, стремительный рост расходов, невозможность индексации цен, рост ключевой ставки и стоимости долгового финансирования). Но отсутствие прибыли не всегда означает, что бизнес обречен; зачастую это индикатор, что какие-то процессы требуют оптимизации, продукт — обновления, а маркетинг — пересмотра.

Важно понимать, что в любой отрасли бывают периоды финансовых трудностей, и, имея стратегический план, можно не только улучшить положение, но и вывести бизнес на новый уровень.

В этом руководстве мы рассмотрим основные шаги, которые помогут выявить причины низкой прибыли и разработать план действий.

5 шагов по восстановлению прибыли:

1.Проведите детальный финансовый анализ, при необходимости с привлечением сторонних специалистов:

Пересмотр соотношения доходов и расходов: Тщательно проанализируйте все финансовые потоки бизнеса, чтобы выявить, какие статьи расходов можно оптимизировать или исключить, а на каких направлениях стоит сконцентрироваться. Обратите внимание на регулярные и необязательные траты, которые не влияют на ключевые процессы, но при этом «съедают» часть бюджета и генерируют убытки. С самого начала особое внимание уделяйте крупным статьям доходов / расходов, спускаясь все ниже и ниже.
Оптимизация структуры себестоимости: Проанализируйте затраты на сырье и материалы, или закупку товаров. Детально изучите ассортимент выпускаемой продукции. Вероятно удастся исключить часть низкорентабельной, а иногда и убыточной продукции, и сконцентрироваться на ключевом ассортименте. Возможно, стоит пересмотреть перечень текущих поставщиков (организовать, например, открытый тендер через электронную площадку или временно привлечь независимого закупщика). Большой потенциал также часто находится в области оптимизации расходов на логистику. Обратите внимание на регулярные и необязательные траты, которые не влияют на ключевые процессы, но при этом «съедают» значительную часть бюджета.
Пересмотр ценовой политики: Проверьте текущие цены на товары и услуги, сравнив их с рыночными (ценам конкурентов и глубиной предлагаемых скидок). Оцените эластичность спроса в различных каналах продаж. В условиях высокой инфляции небольшое увеличение цен иногда не влияет на спрос, но значимо повышает маржинальность.
Анализ денежного потока: Убедитесь, что денежный поток стабилен, чтобы избежать возможных кассовых разрывов. Если поступления и расходы бизнеса не синхронизированы, это может приводить к временным трудностям с оплатой текущих обязательств, даже если бизнес прибыльный в долгосрочной перспективе.

2. Оценка продукта и его ценности

Анализ спроса и предложения: Изучите актуальность вашего продукта на рынке. Если спрос снижается или растет количество конкурентов, возможно, продукт нуждается в обновлении или улучшении. Подумайте, как адаптировать предложение, чтобы выделиться среди аналогичных товаров или услуг.
Оценка широты ассортимента: Посмотрите, насколько ваш ассортимент соответствует ожиданиям клиентов и рыночным тенденциям. Возможно, вашему бизнесу стоит предложить больше вариаций продукта, дополнительных моделей или новых позиций, чтобы привлечь клиентов с разными потребностями, или наоборот сократить ассортимент до нескольких, наиболее популярных, или прибыльных позиций. Однако важно следить за тем, чтобы ассортимент не был чрезмерно широким, что может привести к излишним затратам на хранение и управление товарными запасами. Поддержание оптимального ассортимента поможет повысить привлекательность предложения для клиентов.
Получение обратной связи от клиентов: Поговорите с клиентами, чтобы понять, насколько они довольны вашим продуктом. Спросите, что можно улучшить — возможно, это касается качества, удобства использования или дополнительных опций. Регулярная обратная связь поможет выявить сильные и слабые стороны продукта и понять, что действительно важно для аудитории.
Увеличение ценности продукта: Если вы хотите усилить конкурентные позиции, подумайте над добавлением уникальных характеристик или предложением дополнительных услуг. Это может включать улучшенный сервис, программы лояльности или небольшие бонусы, которые делают продукт более привлекательным и выгодно отличают его от аналогов.

3. Проверка стратегии маркетинга и продаж

Анализ эффективности маркетинговых каналов: Оцените, насколько текущие каналы продвижения действительно приводят клиентов. Возможно, расходы на некоторые из них не оправданы, и стоит перенаправить средства в более эффективные направления, такие как digital-реклама, контент-маркетинг или социальные сети. Оценка эффективности по каждому каналу позволит понять, где маркетинговые усилия дают лучший результат.
Пересмотр целевой аудитории: Проверьте, насколько ваше предложение соответствует интересам и потребностям целевой аудитории. Возможно, стоит провести исследование, чтобы детальнее сегментировать аудиторию или выйти на новый, более платежеспособный сегмент рынка. Понимание аудитории поможет более точно настраивать рекламные кампании и предложение.
Оптимизация воронки продаж: Проведите анализ всех этапов воронки продаж, от первого контакта до завершения сделки. Возможно, клиенты теряются на каком-то этапе процесса, и нужно улучшить взаимодействие на этом уровне. Это может быть совершенствование сайта, добавление автоматизированных рассылок или внедрение дополнительных способов поддержки клиента на пути к покупке.
Работа с возвратом клиентов: Вложение в привлечение новых клиентов часто обходится дороже, чем удержание существующих. Создайте стратегию повторных продаж, чтобы укрепить отношения с уже имеющимися клиентами, предлагая им специальные предложения, программы лояльности или персонализированные акции.

4. Оптимизация процессов

Повышение операционной эффективности: Проанализируйте текущие бизнес-процессы, чтобы выявить участки, где можно сократить издержки или ускорить выполнение задач. Возможно, стоит автоматизировать рутинные операции, что снизит нагрузку на персонал и уменьшит количество ошибок. Оптимизация рабочих процессов позволит сэкономить время и ресурсы, улучшая общую продуктивность бизнеса.
Аутсорсинг непрофильных задач: Рассмотрите возможность передачи второстепенных процессов на аутсорсинг. Это особенно актуально для задач, не связанных напрямую с основной деятельностью, таких как бухгалтерия, логистика или поддержка клиентов. Важно сконцентрироваться на ключевой компетенции бизнеса, которая приносит прибыль. Аутсорсинг позволит существенно оптимизировать использование ресурсов.
Мониторинг и совершенствование процессов: Важно не только внедрить изменения, но и регулярно отслеживать их эффективность. Используйте показатели производительности (KPI) для оценки результатов и выявления областей для дальнейшего улучшения. Такой подход поможет поддерживать высокий уровень эффективности и гибко адаптироваться к изменениям в бизнес-среде.

5. Переоценка бизнес-модели

Для многих бизнесов регулярная модернизация бизнес-модели особенно актуальна, поскольку рынок, потребности клиентов и конкурентная среда могут меняться стремительно. Изменение рыночной конъюнктуры, спроса на продукцию или колебания цен на сырье требуют гибкости в структуре бизнеса, иначе бизнес будет приносить лишь убытки. Это может означать пересмотр ассортимента, поиск новых каналов сбыта или изменение подхода к ценообразованию.

Первый шаг — анализ текущего ассортимента. Оцените, насколько продукция соответствует ожиданиям клиентов и рыночным трендам. Например, продукция, которая раньше была популярна, может терять актуальность или требовать адаптации к новым требованиям (например, к экологическим стандартам или энергоэффективности). Если есть позиции с низким спросом или низкой маржинальностью, возможно, стоит рассмотреть их исключение из ассортимента и сосредоточиться на продуктах с высокой добавленной ценностью.

Производственные компании также могут рассмотреть диверсификацию ассортимента, добавив продукты в комплиментарных областях, способные привлекать новых клиентов или удовлетворять смежные потребности существующей аудитории. В условиях изменения спроса полезно изучить смежные ниши или начать выпуск новых моделей или модификаций продукции, которая соответствует текущим потребностям рынка.

Изменение бизнес-модели может также включать частичный переход к модели контрактного производства, при которой бизнес предоставляет мощности для выпуска продукции под заказ других компаний. Это не только оптимизирует использование производственных мощностей, но и создает дополнительные каналы дохода, снижая риски, связанные с падением спроса на собственную продукцию.

Наконец, важно оценить возможности цифровой трансформации, внедрения автоматизированных систем управления производством и снабжением. Это позволит снизить издержки, улучшить контроль качества и гибко реагировать на изменения в потребностях клиентов и рынке. Такая гибкость поможет вашему бизнесу не только адаптироваться к изменяющейся конъюнктуре, но и получить конкурентное преимущество в условиях повышенной неопределенности.

Вместо заключения: Оцените целесообразность продолжения бизнеса, возможно стоит задуматься о его продаже?

Когда бизнес находится на грани убыточности, важно объективно оценить, имеет ли смысл его продолжать. Оценка включает анализ текущей и прогнозируемой стоимости компании, её активов и обязательств, а также потенциала для восстановления прибыльности. Если компания уже долгое время не приносит ожидаемых результатов и прогнозы остаются неблагоприятными, может быть разумно рассмотреть продажу бизнеса, пока его акционерная стоимость еще сохраняется, а сумма обязательств не превысила стоимость активов.

Продажа на более ранних этапах кризиса позволяет владельцам получить максимальную возможную выгоду, поскольку потенциальные покупатели могут видеть возможности для оптимизации, которые владельцы уже не в силах реализовать. Это особенно актуально для компаний с материальными активами — производственным оборудованием, недвижимостью, интеллектуальной собственностью, которые представляют ценность для стратегических инвесторов или конкурентов.

Оценка также должна учитывать динамику и стоимость долговой нагрузки. Если обязательства компании растут и приближаются к стоимости активов, это может угрожать финансовой устойчивости и привести к затруднениям с обслуживанием долгов. В такой ситуации продажа бизнеса может помочь избежать дальнейших финансовых потерь, особенно если рыночная конъюнктура предполагает низкие шансы на восстановление.

Проведение своевременного анализа поможет сделать рациональный выбор — либо разработать план по восстановлению бизнеса, либо выйти из него, сохранив максимально возможную стоимость активов и защищая интересы акционеров.